上周末，新浪創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營(yíng)再次開講，尚德機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人歐蓬作為受邀嘉賓，為來自全國(guó)各地的幾十位創(chuàng)業(yè)者分享了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程，以及每一次重大決策背后的經(jīng)驗(yàn)與心得。

歐蓬創(chuàng)業(yè)至今已走過13年的歷程，在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期，他都遭遇過生死存亡的考驗(yàn)。在本次創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營(yíng)上，他分享了自己化險(xiǎn)為夷、度過難關(guān)的秘訣：除了大膽嘗試、理性分析，還有他獨(dú)特的解決問題的方式：去短暫地“閉關(guān)”，思考一些更困難的問題，然后再重新出發(fā)。

以下是歐蓬分享實(shí)錄，由新浪科技整理：

與合伙人有嚴(yán)重分歧怎么辦？

我大學(xué)畢業(yè)后沒多久，就辭去了中國(guó)移動(dòng)穩(wěn)定的工作，因?yàn)椴幌脒^那種按部就班、慢慢老去的生活。當(dāng)時(shí)，我說服一位同學(xué)成為合伙人，用2萬(wàn)元作為啟動(dòng)資金創(chuàng)業(yè)，開始做的是物業(yè)管理培訓(xùn)。

時(shí)值“非典”，公司業(yè)務(wù)舉步維艱，我很不甘心。眼看就要身陷絕境，我拿出2000塊“豪賭”，在報(bào)紙上刊登了一個(gè)廣告，因?yàn)槲陌缸龅煤艽劣脩?，這次投放一下子就贏得了20個(gè)“種子用戶”，也變現(xiàn)得到了兩萬(wàn)多元的流動(dòng)資金。接下來，就是雇老師、租教室，還剩下6000元，就又用這筆錢投放到當(dāng)時(shí)發(fā)行量更大的一張報(bào)紙上去做廣告。沒想到這一次更是取得了意想不到的效果，新增用戶一下達(dá)到了140多人，營(yíng)收達(dá)到了14萬(wàn)元。平面廣告試水成功，我收獲了最早的用戶和現(xiàn)金流，公司發(fā)展看見了曙光。

接下來就是2004年，公司業(yè)務(wù)開始穩(wěn)步推進(jìn)，但我和我的合伙人卻在企業(yè)發(fā)展方向上產(chǎn)生了分歧：那位合伙人希望將公司打造成國(guó)內(nèi)最大的物業(yè)管理培訓(xùn)公司，但我卻覺得，這不是我想要看到的未來前景，我說咱們不應(yīng)該固步自封，應(yīng)該引入人力、文秘等更多的培訓(xùn)品類。

2005年，隨著收入的增加，我們倆之間的分歧也越來越大：我希望把資金用在擴(kuò)大發(fā)展上，我的合伙人提出想改善下生活；我希望運(yùn)用商業(yè)化的手段運(yùn)營(yíng)公司，老板叫CEO，我的合伙人希望公司對(duì)外更有點(diǎn)體制內(nèi)的感覺，負(fù)責(zé)人對(duì)外稱作主任；我希望仿照零售企業(yè)的做法引入“促銷”的形式，但我的合伙人卻并不看好這種過于商業(yè)化的運(yùn)作。

2005年9月，我們兩個(gè)人協(xié)商“分手”。我當(dāng)時(shí)提出的分手方式是這樣的：雙方對(duì)公司進(jìn)行“拍賣”，價(jià)高者得，并在一周之內(nèi)把現(xiàn)金打給對(duì)方。

當(dāng)我出價(jià)到兩百多萬(wàn)的時(shí)候，我的合伙人放棄了競(jìng)價(jià)。公司雖然歸了我，但由于當(dāng)時(shí)所做的項(xiàng)目營(yíng)收一般集中在1-9月，所以9月中旬與合伙人“分手”后，我不僅欠了一屁股債，而且馬上面臨的是業(yè)務(wù)上的淡季。當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)壓力特別大，我找了一個(gè)農(nóng)家樂“閉關(guān)“了兩周。

跳出行業(yè)常規(guī)做決定

“閉關(guān)”的結(jié)果就是促銷，我下決心在以往被認(rèn)為是淡季的三個(gè)月里大力嘗試促銷手段：在保證不虧損的情況下，凡是報(bào)名參加培訓(xùn)的學(xué)員，我們都贈(zèng)送定價(jià)不菲的學(xué)習(xí)資料?，F(xiàn)在說起促銷，大家都覺得云淡風(fēng)輕、不以為然，要知道當(dāng)時(shí)這種做法在教育培訓(xùn)行業(yè)里還是非常罕見的，有點(diǎn)“第一個(gè)吃螃蟹”的感覺；而我這次的冒險(xiǎn)又是取得了意想不到的效果，為尚德機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了150萬(wàn)的營(yíng)收，比公司往年同期的收入翻了七八倍。

雖然促銷是一劑強(qiáng)心針，初期也取得了不錯(cuò)的效果，但在觀察2006年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)時(shí)我發(fā)現(xiàn)，尚德機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了增長(zhǎng)緩慢的態(tài)勢(shì)，這也讓我以后養(yǎng)成了總是思考業(yè)務(wù)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力問題的習(xí)慣。2006年的春節(jié)我都沒過好，一直在思考怎么破解這個(gè)難題，最終在這年的一季度我又作了一個(gè)大膽的決定：停止所有平面廣告的投放，全面轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)廣告。

要知道當(dāng)時(shí)能夠做出這個(gè)決定也是非常大膽的，因?yàn)槟菚r(shí)來源于平面廣告的收入占到了整個(gè)尚德機(jī)構(gòu)營(yíng)收的70%。但之所以能如此“決絕”，我不是心血來潮，而是基于以下三個(gè)判斷：一是分家出去的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我掌握相同的信息，也就意味著具用相同的能力，所以勢(shì)必會(huì)陷入到戰(zhàn)略糾結(jié)中；二是互聯(lián)網(wǎng)廣告更加面向未來，雖然當(dāng)時(shí)所占的份額還小，但是增長(zhǎng)很快；三是一個(gè)組織很難同時(shí)做好平面廣告和互聯(lián)網(wǎng)廣告，因?yàn)槠矫鎻V告要求創(chuàng)意，而互聯(lián)網(wǎng)廣告講求數(shù)據(jù)，同時(shí)做的結(jié)果很容易兩個(gè)都做不好。所以從2006年開始，我一個(gè)文科出身的人開始嘗試著引入建數(shù)據(jù)模型的方式，后來的結(jié)果證明我的這一決策是非常正確的，由此競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也落得越來越遠(yuǎn)。

有了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)流量來源，我又嘗試著建了教育行業(yè)第一個(gè)呼叫中心，提高流量轉(zhuǎn)化率。雖然起初人員的擴(kuò)張帶來了不小的經(jīng)營(yíng)壓力，但半年過后就帶來了100%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；2006年，尚德機(jī)構(gòu)的營(yíng)收達(dá)到了980萬(wàn)元。

到了2007年，為了進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，我又在跨SKU和跨地域之間做了一次選擇，決定先跨SKU、再跨地域。當(dāng)年，我還帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重新將數(shù)據(jù)徹底模型化，并重新調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。同時(shí)，尚德機(jī)構(gòu)在天津成立了第一個(gè)分公司。這一年下來，尚德機(jī)構(gòu)的營(yíng)收已超過1980萬(wàn)。

提前布局越來越讓我嘗到了甜頭，到了2008年的時(shí)候，我又把目光投向了人才儲(chǔ)備上。雖然那時(shí)候我們還是個(gè)很小的機(jī)構(gòu)，但我已開始去清華等名牌大學(xué)做”校招“，而且標(biāo)準(zhǔn)很高，面試很嚴(yán)，千萬(wàn)不要因?yàn)樽约盒《撇黄鹱约?。而?dāng)年的”校招”也取得了不錯(cuò)的效果，真正為尚德機(jī)構(gòu)儲(chǔ)備了一批很不錯(cuò)的人才。目前尚德機(jī)構(gòu)高管里面有一小半都是當(dāng)年“校招”的成果，他們一步一步走下來，為尚德機(jī)構(gòu)攻城拔寨立下了汗馬功勞。現(xiàn)在想起來，我都覺得這是我在2008年做得最對(duì)的一件事。

尋找最佳的在線教育模式

其實(shí)早在2008年、尚德機(jī)構(gòu)還沒有一名技術(shù)人員的時(shí)候，我就確定了堅(jiān)定不移走互聯(lián)網(wǎng)化道路的發(fā)展方向。起因是這樣的，當(dāng)年國(guó)家有四萬(wàn)億的刺激性投入，我是學(xué)經(jīng)濟(jì)出身的，感覺到這些投入必然會(huì)帶來人工與場(chǎng)地成本的大幅提高，而這對(duì)于傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說是致命的打擊，只有向互聯(lián)網(wǎng)的全面突圍才是解決之道?？删退阄易约簩?duì)尚德機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型有信心，在與投資人的溝通中，卻很難說服對(duì)方相信一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的老板能做好在線教育。在2010年，我決定，那就先讓自己翅膀硬了再說。當(dāng)時(shí)，尚德機(jī)構(gòu)靠線下面授業(yè)務(wù)收入已經(jīng)突破了1億元。

2011年，我們推出了第一代互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品——以在線錄播課程為主的“嗨學(xué)網(wǎng)”，5個(gè)月左右的時(shí)間，”嗨學(xué)網(wǎng)”就燒掉了2000多萬(wàn)，而收入才幾百萬(wàn)，完全入不敷出，我又焦慮了。7月份，我跑到香港找了一個(gè)小漁村住了幾天，思考今后的互聯(lián)網(wǎng)之路究竟該怎么走。從那兒回來后，我一方面嘗試各種營(yíng)銷手段，同時(shí)開始控制成本。到年底，“嗨學(xué)網(wǎng)”一共收入1500萬(wàn)，遏制住了虧損，原來那種可能下半年就倒閉了的局面也沒出現(xiàn)。

到了2012年，“嗨學(xué)網(wǎng)”開始發(fā)力，沖著3000萬(wàn)的目標(biāo)前進(jìn)，這意味著接下來“嗨學(xué)網(wǎng)”扭虧為盈似乎前景光明。但這時(shí)候我又焦慮了，為的是另一個(gè)問題——“嗨學(xué)網(wǎng)“錄播的模式導(dǎo)致完成率特別低，而只有解決了這個(gè)痛點(diǎn)才能真正實(shí)現(xiàn)盈利。

究竟什么才是真正的在線教育的模式？什么東西才是真正有效的呢？整個(gè)2012年，我都在想這些問題，直到后來，我發(fā)現(xiàn)了直播模式。引起我注意的是2008年成立的邢帥教育，從QQ群教Photoshop軟件起家，2009年轉(zhuǎn)戰(zhàn)YY教育7621頻道做課程直播，2014年的營(yíng)收就超過1億元，邢帥教育也是為數(shù)不多的、盈利的在線教育公司。

2013年過完春節(jié)，我專門飛到大理拜訪了邢帥，進(jìn)行了一番真誠(chéng)的交流，茅塞頓開決定開始做直播。從大理回來之后，我馬上組建了兩支團(tuán)隊(duì)嘗試直播業(yè)務(wù)，一個(gè)是“對(duì)啊網(wǎng)”，定位是與騰訊、阿里巴巴、YY、多貝等平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接；二是狐邏在線學(xué)院，定位就是直播教學(xué)。

這兩個(gè)業(yè)務(wù)我都是親自推動(dòng)的，很快也都有了不錯(cuò)的起色，而直播模式也讓我們獲得了比傳統(tǒng)面授時(shí)期、或者傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)更高的通過率，我們的二次續(xù)報(bào)、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、客戶體驗(yàn)、老師打分、業(yè)績(jī)等也都有了明顯的提高。

壯士為什么要斷腕

雖然早就說要互聯(lián)網(wǎng)化，但是我們?cè)?span>2014年4月啟動(dòng)全面轉(zhuǎn)型是比計(jì)劃提前了的，當(dāng)時(shí)因?yàn)槭艿?span>YY進(jìn)軍在線教育行業(yè)的影響，我們砍掉了所有的線下業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)100%互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)。2013年，尚德機(jī)構(gòu)的營(yíng)收近3億，發(fā)展勢(shì)頭正盛，在當(dāng)時(shí)行業(yè)里屬于不錯(cuò)的水平。也正因?yàn)檫@樣，我全面轉(zhuǎn)型的想法一提出，就遭到了尚德機(jī)構(gòu)從上到下方方面面的懷疑和抵觸。曾經(jīng)有段時(shí)間，他們都覺得我瘋了，覺得這件事情根本不可能，覺得這是帶領(lǐng)他們一起走向死亡。在那兩個(gè)月的調(diào)整準(zhǔn)備期里，銷售團(tuán)隊(duì)不相信我，士氣很低；老師們也很不樂意，覺得憑什么上課時(shí)還要跟學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)？公司流水在那個(gè)時(shí)候第一次出現(xiàn)了下滑，幅度達(dá)到了30%。

事實(shí)上，在準(zhǔn)備全面轉(zhuǎn)型前夕，雖說蓄謀已久，但我自己也并沒有十足的把握。當(dāng)時(shí)我又跑到郊區(qū)的一個(gè)農(nóng)村住了兩個(gè)晚上，看著當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民日出而作、日落而息，自己突然豁然開朗，大不了最壞的結(jié)果就是個(gè)死嗎。想清楚了這個(gè)道理，就一切都釋然了。

2014年6月6日這一天，尚德機(jī)構(gòu)宣布全面轉(zhuǎn)型，面授招生全部停止。

全面轉(zhuǎn)型不光是簡(jiǎn)單的從線下轉(zhuǎn)移到線上，還包括師生關(guān)系的變化：老師和學(xué)生之間從傳統(tǒng)的老師高高在上、師道尊嚴(yán)的關(guān)系，變成了亦師亦友的朋友關(guān)系；此外也收獲了技術(shù)變革帶來的紅利：通過大數(shù)據(jù)，也可以為學(xué)生提供更加個(gè)性化的解決方案，提升了學(xué)習(xí)的效率和效果。雖然轉(zhuǎn)型之初經(jīng)歷了一些陣痛，到了第四季度，尚德機(jī)構(gòu)的流水就達(dá)到3億多，與前一年持平，也就是說這次轉(zhuǎn)型宣告成功。

閉關(guān)的時(shí)候想什么？

在創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營(yíng)的互動(dòng)環(huán)節(jié)，一位創(chuàng)業(yè)者問歐蓬：“你每次遇到問題都去封閉思考的時(shí)候，想的是什么？當(dāng)時(shí)的心態(tài)是怎樣的？”。歐蓬說，在“閉關(guān)”的時(shí)候，他并不會(huì)去思考遇到的問題本身，而是會(huì)思考一些更難的問題，比如哲學(xué)上的一些問題?！坝泻芏鄷r(shí)候你是知道答案的，但是你越是患得患失，就越得不到答案，你需要跳出來?yè)Q個(gè)環(huán)境，換個(gè)更難的問題，然后你就會(huì)真正感到輕松。歸根到底，還是要逼自己更狠一點(diǎn)。”